Entrevista a JUAN FELIPE MONTOYA: EL CAMINO AL ÉXITO DE HUEVOS KIKES EN COLOMBIA
El actual presidente de la productora número uno de Colombia, Incubadora Santander – Huevos Kikes, en entrevista con AviNews América Latina, revela la historia de la compañía, que cuenta con 59 años de trayectoria, y como ha sido el recorrido para lograr consolidarse en el mercado del país y en el de la región. La historia de Incubadora Santander Bucaramanga, Santander, está marcada por resultados no buscados desde sus inicios, cuando fue fundada en 1961 por Diego Muñoz Rodríguez, con su sueño de ser agricultor de Piña.
Sin embargo, las cosas no funcionaron como esperaba y con el tiempo la crisis se convirtió en una oportunidad, tuvo que derivar al sector avícola con la venta de pollitos de un día. Posteriormente, toma las riendas del negocio, Enrique Muñoz Guerrero, quien pensaba en grande, y a comienzos de los años noventa lo llevo al siguiente nivel dándole un giro a la empresa con la producción y venta de huevo comercial, siendo pioneros en Latinoamérica al incorporar granjas tecnificadas.
Actualmente Juan Felipe Montoya Muñoz, lidera el legado que por décadas ha alimentado como dicen ellos “con frescura” a todo un país. El empresario, ha sido destacado con la condecoración realizada por La República como «Empresario del Año 2020 zona Santanderes»; condecoración “Orden ciudad de Bucaramanga”, otorgada por el concejo de Bucaramanga y; bajo su liderazgo en el año 2017 la IEC, International Egg Commission, le concedió a Incubadora Santander un prestigioso premio en el marco del Global Leaderdship Conference en Berlín, Alemania, por presentar «La mejor campaña de mercadeo de la industria en el mundo».
¿CÓMO NACE INCUBADORA SANTANDER?
Nuestra historia está marcada por resultados no buscados. Nuestra compañía vive en constante cambio, modificaciones, donde básicamente todo esto significa que en medio de crisis y situaciones que se han presentado a través de los años hemos encontrado oportunidades y eso hace que nos haya hecho cambiar nuestro destino.
¿CUÁL FUE EL PRIMER RESULTADO NO BUSCADO?
Empezamos en el 1962, como una compañía de incubación, siendo este el primer resultado no buscado. Mi abuelo era productor de piña en Santander y dentro de las cosas que estaba investigando era cómo podía mejorar dos tipos de suelo en Colombia. En este momento, aparece la oportunidad de tener gallinas, comienza con algunas abuelas y reproductoras, siempre pensando en esto como un segundo negocio. Pero, la piña fue un fracaso, tratando de exportarla a Alemania y decidió terminar con esto, y se quedó con Incubadora Santander con otros dos amigos más, para luego pasar a ser sólo un negocio familiar.
¿CÓMO INGRESAN AL NEGOCIO DEL HUEVO?
Estando nosotros en el negocio de la incubación, se produjo una crisis donde el huevo era muy barato, nadie quería comprar las pollitas ni encasetar. A raíz de esto, nos vimos obligados a tomar decisiones, existiendo sólo dos opciones:
- una primera posibilidad, no teníamos a quien vender, entonces era deshacernos de las pollitas y automáticamente la compañía se iba a la quiebra;
- la segunda posibilidad, en la planta de Santander, Bucaramanga, realizar una integración hacia atrás.
- Exactamente eso hicimos como compañía, hacia atrás con alimento balanceado y hacia adelante con las pollitas y nos convertimos en productores de huevos. En 1992, arrancamos con 100 mil huevos al día.
¿QUÉ CAMINO RECORRIERON PARA HACER CRECER LA COMPAÑÍA?
Enrique Muñoz, quien era el presidente de la compañía en ese momento, quería cambiar las cosas en la avicultura y se fue a Europa. En este viaje adquiere sistemas de jaulas y batería para tener galpones con la última tecnología, lo único que nos auguraba era un fracaso como compañía.
Sin embargo, a fines de 1995 logramos llegar a 1 millón de huevos al día, convirtiéndonos en ese entonces en los primeros productores de huevos en Colombia.
¿CÓMO NACE LA SEGUNDA PLANTA EN EL DEPARTAMENTO DE CAUCA?
En el año 1998, tras una tragedia en el sur occidente donde un río se desbordó y acabó con un pueblo. Entonces el gobierno otorgó beneficios para invertir si las compañías se instalaban en esta zona demarcada, liberando ciertos impuestos, facilitando la importación de maquinaria, entre otras regalías. Así que utilizamos esas gabelas que se nos otorgaron y arrancamos con una granja en el Sur occidente en el norte del Departamento de Cauca, llamada “Granja Egipto” –en ese momento la más grande de Colombia- hoy representa el 70% de nuestros ingresos de esa zona del país. Con estas dos granjas a fines del año 2006 llegamos a 2 millones de huevos.
¿CUÁNDO USTED ASUME LA PRESIDENCIA DE INCUBADORA SANTANDER?
En el año 2012, mi tío Enrique Muñoz fallece y me entregan esta responsabilidad, la que asumo con la formación entregada por él. Me hice cargo de una compañía con una gran producción que queríamos aprovechar. Sin embargo, aspiraba a más, quería que nos acercáramos más al consumidor final, que nos reconocieran de alguna manera.
¿CUÁL FUE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA SER RECONOCIDOS EN EL MERCADO?
Pasamos por un proceso de estrategia muy profundo, donde renunciamos a algunas cosas y apostándole a cuál era el camino correcto que creíamos debíamos recorrer en los siguientes años. El primer paso fue básicamente descomoditizar la categoría, apostar por una marca, haciéndole un cambio a nuestra imagen corporativa Kikes. Debido a que, en Colombia la compañía era conocida sólo por nosotros y los avicultores.
Desde ese momento, comenzamos a tener una presencia distinta, diferente y mucho más cercana al consumidor
EN ESTE FUTURO AGROINDUSTRIAL ¿QUÉ PUNTOS TENÍAN QUE SOLUCIONAR EN LA COMPAÑÍA?
Producto de esta estrategia, teníamos que resolver tres puntos indispensables para tener ese crecimiento que estábamos buscando como compañía: El tema de las aves finalizando el ciclo. Era no depender de terceras personas que llegara a comprar la gallina en la puerta de nuestra granja. La gallina es muy importante en Colombia, no sólo por su valor económico, sino que a nivel tradicional es muy importante, es un plato de ocasión y hemos querido rescatar eso a través de nuestra planta Doña Sabrosa, con la marca Gallina Doña Sabrosa. Otro tópico que teníamos que solucionar era la gallinaza, lo hemos llamado bioenergía, bionegocios. Este es el proceso como modificamos la gallinaza y la convertimos en energía eléctrica y también tenemos la producción de un fertilizante orgánico sólido y líquido. Por último, la pasteurización, actualmente contamos con la planta de pasteurización más moderna de Colombia.
¿QUÉ SIGNIFICA PARA USTEDES LA ECONOMÍA AZUL?
Después de todo lo anterior, cuando nos sentamos a mirar la compañía, no solo estamos hablando de producción de huevo comercial, ya estamos encaminados y hemos recorrido gran parte este trayecto de la economía azul del huevo
Básicamente, lo que significa la economía azul, es darle valor a los subproductos que tenemos en la industria o los desechos como tal. Entonces, eso pasa dentro de cada una de las líneas que nosotros tenemos
¿QUIÉN ES INCUBADORA SANTANDER HUEVOS KIKES PARA COLOMBIA Y LATINOAMÉRICA?
Arrancamos por el huevo, tenemos dos centros de Producción en Santander y al sur occidente con las granjas Egipto y Palma, generando 2 mil 400 empleos. Producimos 4,7 millones de huevos al día. 14% de participación en el mercado. Somos los productores número uno en Colombia y décimos en Latinoamérica. Tenemos dos complejos de producción en Colombia. Vendemos en 17 ciudades, es parte de la estrategia en nuestro país, llegar mucho más cerca del consumidor final. Para lo cual, tenemos 15 centros de distribución, llegamos a 47 mil tiendas de barrios con 300 vendedores y 400 vehículos (algunos son de pre-venta por eso es menor el número de vendedores).
En ocho años han logrado que 5 personas de cada 10 piensan en Kikes como su marca de huevos, liderando el Top of Mind con 53% de las menciones de los consumidores colombianos.
¿QUÉ VENTAJAS OTORGA TENER UNA MODELO DE PRODUCCIÓN INTEGRADO?
Los beneficios son que aseguramos y garantizamos nuestro producto terminado, nuestros kikes, ya que sabemos y conocemos la procedencia. Exactamente que sucede desde las reproductoras hasta el momento en que el producto se lo llevamos al consumidor final. Esto nos garantiza que podemos tener un producto inocuo y de alta calidad.
¿QUÉ VALOR LE OTORGA A LA COMUNICACIÓN DENTRO DE LA ESTRATEGIA?
Un tema muy importante dentro de todo esto que hemos venidos profundizando está la comunicación 360. Dentro de esto está el tema digital, relaciones públicas, la televisión, hemos venido participando permanente en todos los Masters Chef en Colombia y obviamente hemos tenido pautas publicitarias. En los puntos de ventas somos muy activos no sólo en las tiendas de barrios. También, para nosotros el endomarketing es clave.
¿CUÁL ES EL POSICIONAMIENTO DE HUEVOS KIKES EN LAS REDES SOCIALES?
Dentro del consumidor y la conexión digital los perfiles activos que tenemos nosotros en las redes sociales hay unas métricas digitales, participamos Facebook e Instagram, tenemos un alcance 25 millones y 17 millones, respectivamente. También, tenemos a un consumidor conectado e informado con el lanzamiento de Kikes TV.
CON LAS DIVERSAS ACCIONES, ¿QUÉ HAN OBTENIDO USTEDES COMO COMPAÑÍA?
El entendimiento del consumidor es muy importante, estamos conectando la categoría de huevos con un balance entre salud y medio ambiente. Este balance lo hemos logrado hace mucho tiempo, simplemente ahora lo estamos reforzando y llevando más arriba, más visible. El tema del medio ambiente, lo venimos realizando ya como compañía, ese verde de Kikes no es al azar, es realmente algo que va en nuestro ADN como comenzamos a mostrar nuestra identidad alrededor del medio ambiente y cómo eso es parte clave e indispensable para nosotros como compañía.
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