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Mark Larson es Vicepresidente de Ventas Internacionales para América Latina de Big Dutchman. Business Administration and Management, North Park University, USA.
Equipamiento avícola de Big Dutchman se ha ido adaptando a los requerimientos específicos de cada cliente y Latinoamérica no es la excepción. Al contrario, es un mercado que siempre se está innovando y está en permanente cambio. Big Dutchman cumple un rol importante, entregándole la mayor cantidad de opciones al cliente. Mark Larson, quien lleva 28 años en la industria avícola, así lo ha señalado en nuestra entrevista. Durante su trayectoria ha conocido el negocio en terreno, compenetrado en la industria avícola de América Latina y departiendo directamente con los clientes de la región para entregar el equipamiento avícola que realmente se necesita en cada localidad específica, de acuerdo a su ubicación geográfica y circunstancia de la empresa avícola.
¿Cuántos años ha trabajado en la industria avícola?
Empecé en el año 1990 como distribuidor de Big Dutchman. Desde ese año fui ascendiendo poco a poco, una vez que fui adquiriendo conocimiento en el rubro avícola, ya que en esta industria es muy difícil estudiar para vender el equipo técnico y saber cómo funciona, debido a que es muy específico son muchas variables a manejar. Por lo cual, todo es aprendizaje en la práctica.
Actualmente, ¿Cuál es su responsabilidad dentro de la empresa?
Soy el responsable de las ventas de internacionales de Big Dutchmann desde México hasta Chile, para la línea de equipamiento avícola, exceptuando Brasil.
¿Qué productos ustedes ofrecen a la industria avícola?
Todo lo que está dentro de los galpones avícolas, nuestra compañía desarrolla equipos para pollos de engorde, gallinas ponedoras, pavos y reproductoras. Nosotros brindamos soluciones prácticas y respetuosas con el medio ambiente que incluyen sistemas de alimentación, alojamiento y ventilación para la producción de huevos y aves. En pollos de engorde ofrecemos comederos, bebederos, silos de alimentación y pesaje de aves, iluminación, sistemas de ventilación y controles. Siempre nos unimos a las necesidades del cliente. Nuestros equipos de alta tecnología para pollos de engorde permiten obtener el óptimo rendimiento
En pavos es un poco diferente por el tamaño, el bebedero es diferente y el comedero es más grande, pero la idea es la misma. En producción de huevos, nuestra compañía ofrece una línea completa de equipos desde el alojamiento, alimentación, recolección de huevos y sistemas ambientales, así como también las herramientas a utilizar durante el manejo de producción de huevos. Como son:
- Edificios prefabricado
- Comederos
- Bebederos
- Ambiente controlado
- Todo lo que es jaulas, aviarios en sistemas de producción de huevos
- Producción de huevos Pavos
¿Qué sistemas son más requeridos en América Latina en ponedoras?
En Latinoamérica, la mayoría ocupa sistema de jaulas tradicional, aproximadamente 97% de los clientes. Sin embargo, en todo el mundo las personas están interesados en equipos para criar gallinas libres de jaula. Entonces ya tenemos algunos proyectos que están comenzando con aviarios, pero tenemos otros clientes que tienen bastante equipo en piso.
¿Cómo comenzaron los aviarios?
A medida que el mercado se comenzó a mover de la jaula tradicional a los sistemas libres de jaula, se desafió a los productores a satisfacer la demanda existente de su producto en la misma huella de edificación, pero con menos aves. Cuando se eliminaron los sistemas de jaulas elevados de los edificios existentes, el problema que surgió fue cómo utilizar mejor el espacio vertical que se desperdiciaría con los sistemas de pisos disponibles en ese momento. Un ejemplo está en Chile, donde está el primer aviario puro de América Latina. La empresa se llama Coliumo. Donde Big Dutchmann (Estados Unidos) una vez que se instalaron los equipos, envió a un técnico post venta, Erika Blair para asegurar un óptimo manejo de las aves, en cuanto a crianza y alimentación. Asimismo, Erika en su visita entrenó a Antonia Reyes, médico veterinario, quien maneja esta parte del negocio.
¿Qué se entiende por un aviario puro?
Significa, que tiene sistemas donde el ave puede entrar poner el huevo, beber y comer y después salir. Entonces, el ave se puede mover libremente por todo el aviario puede caminar, saltar, volar hacer todo. Por la densidad, en el aviario se pueden manejar más aves por metro cuadrado que en piso. El manejo de estos sistemas debe ser correcto desde el primer día de alojamiento, y como toda la producción de huevos sin jaula, esto debe comenzar con las pollitas
¿Cuál es la diferencia en el manejo?
El manejo es muy diferente entre gallinas en jaulas y en sistemas libres de jaulas, ya que en este último el ave se mueve. Entonces, hay que entrenar a la gallina a cómo poner el huevo en el nido. Por lo cual, hay que empezar desde la crianza de la pollita con un sistema especialmente para esta etapa, donde estas aves deben aprender a caminar dentro del sistema, buscar el comedero, el bebedero, volar, etc.
Este es otro manejo, totalmente distinto en ambos sistemas. Hay un cambio de mentalidad de las personas, hay un known how. En América Latina tenemos mucho más en piso que el sistema aviario. Para el sistema en piso proveemos: Bebedero, Comedero, Nido automático, Slats, Ambiente controlado. Este último depende de cada región.
«El manejo es muy diferente entre gallinas en jaula y en sistemas libres de jaula»
¿Cada tipo ave, necesita un equipo específico?
Para ponedoras, reproductoras, pollos de engorde se necesita el mismo equipo para regular el ambiente, la única diferencia es la cantidad de equipo necesaria y cómo se está utilizando. En pollos de engorde, se busca la velocidad debido a la sensación térmica, en reproductoras es menor la velocidad de aire (metros cúbicos por minutos). Para todas las aves, es mucho mejor la ventilación túnel que trabaja por presión negativa para una mejor sensación térmica.
¿Este es un proyecto llave en mano?
Llave en mano en cuanto a todos los productos que se necesitan dentro del galpón, desde el edificio a todos los equipos. Este es el beneficio que tenemos, nosotros enviamos los edificios pre fabricados y los equipos. Sin embargo, los trabajadores a cargo de la construcción están a cargo del dueño de la empresa, nosotros enviamos al supervisor para que las instalaciones y el equipo fluyan naturalmente dentro de la edificación. El ideal es comprar todo el sistema hasta que salga el huevo. Luego, vamos abasteciendo al cliente de acuerdo a los nuevos requerimientos de nuestra línea de productos.
¿Cómo funciona el servicio técnico de su compañía?
Tenemos en toda Latinoamérica un buen grupo de técnicos, los cuales van a supervisar la instalación. El cliente tiene su propio equipo técnico, nosotros mandamos a nuestros supervisores in situ para que entrenen a los técnicos del cliente para hacer que todos los equipos funciones eficientemente. Por otra parte, también asistimos en el aspecto mecánico y eléctrico con nuestros especialistas en tableros, controles computadores, etc.
¿Dónde está la mayor concentración de las ventas de sus equipos?
Estamos bien distribuidos, vamos a hablar de los países andinos, Conosur, México y Centroamérica. En relación a las ventas depende del año, del precio de los productos avícolas, todo es muy variable. Obviamente, el país más grande debería generar más negocios, pero no es siempre así para nosotros.
¿Qué ofrece su empresa con respecto a otras del mismo rubro?
Siempre Big Dutchman se ha caracterizado por su calidad, confiabilidad y ofrecer la mejor rentabilidad. Hoy en día, hay que diferenciar un producto de otro, el nuestro es ofrecer el mejor servicio, innovación y actualmente como se puede sacar la mayor información de la granja y usarla en la empresa. Como por ejemplo cuánto se está consumiendo de agua, alimento, mortalidad, el clima, para proyectar y poder programar el mejor rendimiento: todo esto a través de un control automatizado.
«El ideal es comprar todo el sistema hasta que salga el huevo. Luego, vamos abasteciendo al cliente de acuerdo a los nuevos requerimientos»
¿De qué manera se relaciona con las diferentes líneas genéticas?
Como fabricante de equipo tenemos que trabajar en conjunto con la línea genética, siempre hay que estar alineados con ellos. Constantemente, estamos preguntando por las variables de las líneas genéticas para adaptarnos. Además, cada país es un poco diferente en el manejo que tienen disponibles y hay ciertos parámetros fundamentales para trabajar.
Para reproductoras ¿Cuál es el equipamiento más adecuado?
En reproductoras livianas y pesadas, hay diferencias. La idea es la misma, tal vez es el equipo es un poco diferente, tiene el mismo nido y comedero, en éste en las pesadas necesita un comedero exclusivo por macho. Básicamente, la combinación es un poco diferentes. Livianas se están buscando más perchas ya que las pesadas se mueven menos. Es algo diferente, pero finalmente es muy similar el equipo. El manejo de reproductoras pesadas es un tema complejo. Alimentación, equipamiento, iluminación, climatización: Sólo cuando todos los componentes están bien coordinados entre sí, puede funcionar con éxito la generación de huevos para incubar.
¿Ustedes venden sólo el paquete completo?
Preferimos vender el paquete completo porque en cierta manera así tenemos el control de todo. Por ejemplo, si un cliente quiere hacer el ambiente con otra marca, el comedero y nido de otro, si hay un problema a quién llamo. Por esto, la tendencia es buscar un solo proveedor. En el caso nuestro, Big Dutchmann ofrece una respuesta para cada cliente ya que existen varias opciones con nuestros productos. Contamos con un gran portafolio de productos.
En cuanto a capacitación, ¿Qué rol cumple Big Dutchman?
Siempre estamos tratando de entrenar el personal de todas las empresas que abastecemos con nuestros productos. Este año tuvimos una capacitación sobre ventilación y control en Colombia, con un buen grupo de gente que está manejando nuestros equipos. Entre más equipos tenemos en el mercado, es más necesario realizar más entrenamientos, debido a que cuando capacitamos a una persona, puede que se vaya a otra empresa. Esto es algo constante, la capacitación es siempre.
¿Cómo ha ido cambiando el personal en las empresas con los años?
Antes que era semiautomático, se buscaba personal que supiera manejar las aves, ahora que todo es automático se necesita gente que no tenga miedo de las computadoras para que se haga cargo de todos los equipos por los controles, el tablero (en la parte mecánica no es tanto el problema como en la parte electrónica). ¿Cada cuánto tiempo, los clientes renuevan un equipo Big Dutchman? Un equipo Big Dutchman puede durar entre 15 a 20 años. Lo bueno, es que los últimos años este mercado se está automatizando, pero hay ciertas zonas en que el mercado es bastante maduro. Pero llega el momento en lo que vendimos hace 20 años, se tiene que renovar. Entonces ese es el ciclo, hay un cierto porcentaje de clientes que tiene que cambiar sus equipos. Siempre, nuestra compañía está innovando en equipos que cumplan las necesidades del futuro, para los avicultores de hoy.
¿Qué espera para los tiempos venideros?
Pienso que buscar la forma de hacer más cosas para el cliente, poder entregarle todo lo que necesita. Que no tenga nada de qué preocuparse, que nos diga la fecha que quiere alojar sus aves: ¡Ahí está! Este es un punto que busca mucha gente.
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