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Hoy en día cualquier empresa que compita en el ámbito de la alimentación tiene que prestar atención a lo que ocurre en el comportamiento de los consumidores y los mercados. Basado en proyectos recientes que tuve la oportunidad de haber interactuado con varias empresas alimentarias, quiero señalar en este artículo dos temas importantes.
- El primero tiene que ver con una lista seleccionada de temas y tendencias de las que hablan los investigadores y ejecutivos de alimentos y agronegocios, y que también está relacionado con el negocio de la carne y el huevo.
- El segundo objetivo es plantear una lista de preguntas que las empresas pueden utilizar para estar más orientadas a la demanda (tratando de entender los mercados y satisfacer a los consumidores), casi como si fuera un material de trabajo rutinario.
Los mercados de alimentos siguen creciendo y los patrones de consumo están cambiando rápidamente, impactando en el comercio mundial. No sólo los países asiáticos, sino también la importancia de los países de África y Oriente Medio están creciendo rápidamente.
Los llamados “Farm to Markets” o canales de venta directa de los avicultores a los consumidores (“Venta Directa al consumidor”) están creciendo y representan una importante oportunidad para la creación de valor para los avicultores como individuos u organizaciones de avicultores.
Alimentos Kilómetro 0
Los alimentos que se producen localmente (“Alimentos Locales”) están ganando valor entre los consumidores y representan una oportunidad de diferenciación, utilizando orígenes, etiquetas, sellos e identificación en los minoristas. Esté atento al movimiento de “compra local” para capturar las oportunidades y la tendencia de conocer a su granjero (¿dónde fue producida mi comida y por quién?), construyendo vínculos del consumidor urbano con la vida rural.
La cuestión de reunir todo el volumen de datos, la gran revolución de los datos en información pertinente para los granjeros y las empresas alimentarias representará un océano de inversiones y oportunidades en las cadenas de producción de alimentos.
El nuevo modelo de agricultura y producción de alimentos requerirá la llamada “ganadería inteligente”, aplicando varias tecnologías con el fin de producir más alimentos con menos recursos y dejando el máximo beneficio posible a través de aumentos de eficiencia. La fusión de algunos mercados (alimentación, farmacia, cosmética, medicina) requiere una convergencia de las industrias alimentarias y una creciente necesidad de innovación para seguir compitiendo en el mercado, aumentando la concentración hacia las grandes empresas alimentarias.
Las brechas se están incrementando entre las buenas y medianas empresas, los individuos, las economías y las estrategias que tratarán de incluir, el aumento de la participación de los pequeños productores en las cadenas alimentarias recibirá mucha más atención de los consumidores y los medios de comunicación. El creciente negocio de los alimentos requerirá muchos talentos (personas) y este recurso se convertirá en un reto para las empresas de las cadenas alimentarias
El valor del etiquetado
El creciente interés de los consumidores por el conocimiento de la cocina de alimentos, las cocinas gourmet, los utensilios, la cocina casera y las comidas especiales están impulsando a las empresas de alimentos y a los minoristas a ofrecer más información sobre “cómo cocinar” y una línea de productos vinculada a la frescura, la diversidad, la salud, la diversión y lo social;
Oportunidades de tener proyectos claros y transparentes con consumidores influyentes, así como la universidad, asociaciones, científicos y otros y anunciarlo en la oferta de la empresa; En los nuevos desarrollos de productos, existen oportunidades de conceptos de aperitivos que cubren la nutrición, la conveniencia y la portabilidad con diferentes necesidades en función de la hora del día en que se consumirá el producto (alimentos “on the go”);
Comunicando claramente los datos, la cantidad de calorías, el contenido de grasa que se puede consumir como buenos aceites y buenas fuentes de carbohidratos como liberadores de energía durante el día son aceptados. Podemos comer porque nos lo merecemos y lo quemaremos. También tener una comunicación muy responsable no sólo con los niños (público vulnerable) sino con todos los consumidores; El creciente mundo urbano se enfrenta a un auge de las proteínas y estamos buscando otras fuentes de proteínas distintas a las tradicionales como la leche y la carne. Podemos esperar en un futuro próximo varias soluciones innovadoras en este sentido; Nuevos usos de las frutas y verduras como tentempié o como colorante natural de alimentos y sabores;
Alimentos congelados utilizando el argumento de la nutrición (contenido nutricional superior). Muestre los beneficios de los ingredientes de sus productos, incluso estando congelados podemos compensarlos entregando varios beneficios. Las marcas de distribuidor (marcas de supermercado) ganaron cuota de mercado durante la crisis de la última década y cuando los consumidores se acostumbraron a ello, percibieron el valor que había detrás de un posible precio más bajo para casi el mismo producto o incluso el mismo.
Enfoque en la adquisición de conocimiento de los consumidores y la personalización de los productos en base a este conocimiento. Esto ayuda a los métodos de generación de conocimiento para crear nuevas ofertas en sintonía con las necesidades de los consumidores. Muchas investigaciones aumentan la experiencia del consumidor y la percepción del sabor, incluso cambiando la textura de algunos alimentos y bebidas. Aumento de las oportunidades de creación de clubes y/o grupos de consumidores (plataformas digitales) aportando un sentido de pertenencia para el consumidor, una vinculación permanente con la empresa, casi como reconocimiento.
Ley de oferta y demanda, adaptarse a los nuevos retos del mercado
Una organización impulsada por la demanda tiene un comportamiento continuo para desarrollar y promover soluciones de mayor valor para la organización, para sus consumidores directos e indirectos y también para todas las partes interesadas involucradas, en un enfoque holístico.
Dentro del mercado en el que opera una organización de alimentos, existe una amplia gama de actores que se benefician mutuamente dentro del proceso de comercio, como:
- consumidores
- canales de distribución
- competidores
- proveedores
- otros
Para que una organización se oriente fuertemente por la demanda cambiante, necesita un sistema de información de mercado eficiente, que monitoree el macroambiente y todos los actores que se relacionan directa e indirectamente con la organización. Internamente, es vital tener una coordinación interfuncional, donde todos los departamentos estén alineados creando la cultura organizacional impulsada por la demanda
Con el fin de ayudar, ofrezco algunas preguntas de discusión que se pueden hacer como guía para crear ideas para que una empresa esté más orientada a la demanda. Las preguntas se presentan y se dividen por las audiencias objetivo más relevantes de una empresa alimentaria, los consumidores finales, distribuidores, Gobierno, proveedores, no competidores y proveedores de servicios para la empresa.
Para el consumidor final algunas preguntas importantes serían:
- ¿Cómo ofrecer un gran valor y crear lealtad?
- ¿Cómo entender los segmentos de consumidores?
- ¿Cómo anticiparse a las tendencias?
- ¿Cómo ofrecer soluciones?
- ¿Cómo monitorear la retroalimentación?
- ¿Cómo construir laboratorios de consumidores, lugares de interacción?
- ¿Cómo mejorar la vinculación y la conectividad con el consumidor?
- ¿Cómo mejorar el rendimiento de los canales en términos de beneficios y generación de tráfico?
- ¿Cómo ofrecer soluciones completas?
- ¿Cómo construir programas de incentivos para los canales?
- ¿Cómo reducir los costes transaccionales con los distribuidores?
- ¿Cómo participar en las estrategias de marcas privadas?
- ¿Cómo mejorar los flujos de la organización hacia el canal?
Para el Gobierno, algunas preguntas importantes serían:
- ¿Cómo contribuir más con el gobierno (ayudando a los acuerdos internacionales, mejorando los sistemas de regulación y controles)?
- ¿Cómo utilizar mejor los recursos públicos disponibles (financiación, institutos de desarrollo de la investigación y otros)?
Para los competidores, algunas preguntas importantes serían:
- ¿Cómo hacer que la organización se abra a alianzas estratégicas, unión de empresas, acciones colectivas en un enfoque proactivo?
- ¿Cómo participar mejor en asociaciones horizontales? ¿Cómo mejorar la ética y los estándares de la industria?
Para las empresas no competidoras, algunas preguntas importantes serían:
- ¿Cómo hacer que la organización se abra a alianzas estratégicas unión de empresas y otros tipos de acciones colectivas con un enfoque proactivo?
- ¿Está estructurada para ello?
- ¿Cómo estimular el benchmarking?
Para los proveedores de insumos, algunas preguntas importantes serían:
- ¿Cómo monitorear y estimular los procedimientos de sostenibilidad y seguridad del proveedor?
- ¿Cómo mejorar el costo y la eficiencia (valor) de los insumos?
- ¿Cómo bajar los costos de transacción con los proveedores?
- ¿Cómo innovar hacia insumos sostenibles y renovables?
Para los proveedores de servicios (instituciones financieras, certificación, transporte, seguros, comunicación, apoyo digital y tecnología de la información) algunas preguntas importantes serían:
- ¿Cómo tener los mejores proveedores de servicios de valor vinculados a la organización?
- ¿Qué servicios y cómo deben ser proporcionados para el mejor funcionamiento de las redes contractuales?
- ¿Cómo los servicios son sensibles o afectados al proceso de decisión de compra del consumidor final?
- ¿Cómo reducir los costos de transacción relacionados con las relaciones y contratos de los proveedores de servicios?
- ¿Cómo monitorear y estimular los procedimientos de sostenibilidad y seguridad del proveedor de servicios?
Como conclusión, estas preguntas pueden ser útiles para un taller interno o incluso para entrevistas externas en el largo e importante proceso de hacer que las empresas estén más orientadas a la demanda. Mucho está sucediendo en el negocio del huevo, y debemos prestar atención y entender para hacer que las organizaciones estén más vinculadas a la demanda y con posibilidades de ganar la batalla por el consumidor de alimentos (huevo).
